Esta mañana estuve dando un curso a un grupo de profesionales de gestión de cuadras y clubs. Siempre empiezo cada curso recordando a los participantes cual es el objetivo de estudiar la Nutrición Equina. - Si tienes que manejar una cuadra, hay que tener claro cuáles son las necesidades físicas de un caballo, es decir, qué manejo nutricional necesita para asegurar su salud, ya que no llegaremos a ninguna parte si matamos al caballo por accidente. Tenemos que entender completamente cómo funciona su sistema digestivo para evitar trastornos como cólicos, laminitis o úlceras gástricas.
Una vez que tenemos la salud digestiva del caballo asegurada y bien organizada a nivel nutricional, tenemos que asegurar que el caballo recibe los nutrientes adecuados para su actividad. O sea, no será nunca igual la dieta de un poni de tanda que la de un caballo Olímpico. Cada caballo en la cuadra, o grupo de caballos, tiene su ración lógica y correcta. El tercer objetivo es controlar los costes y entender cuánto puede ser un coste lógico para un cierto tipo de ración. Al final, los profesionales tenemos el deber de crear negocio, y este negocio se sostiene a base de obtener unos ingresos que estén por encima de los gastos que genera el desarrollo de la actividad.
¿Cuál es el problema con este concepto? …Un jinete profesional me comentó que haría todo lo que fuese necesario para asegurar la salud de un caballo a su cargo. - Este sentimiento es muy bonito y estoy absolutamente de acuerdo con cuidar a los caballos correctamente.
Ahora bien, si queremos subsistir económicamente debemos controlar las expectativas del cliente. Cuando nos referimos a un caballo en pupilaje, en definitiva es deber del responsable de cuadra proporcionar una dieta correcta para un caballo en trabajo ligero a medio, que no tenga un calendario apretado de competición o un problema de salud.
En la primera conversación con un cliente potencial, este visitará probablemente las instalaciones y preguntara el coste que supone tener a su caballo allí y qué incluye el hospedaje. Este es el momento en el que puedes actuar. Si respondes con un precio cualquiera sin explicar el nivel de trabajo que cubre, creas la expectativa de que vas a cubrir cualquier necesidad nutricional que pueda surgir, y esto podría ser un desastre para tu negocio o para la salud del caballo, por lo que minará la relación con tu cliente antes o después.
Por ejemplo, si un cliente te trae un caballo mayor o un caballo con un problema del sistema digestivo con historial de sufrir cólicos repetidos, o uno con un calendario de competición nacional que además está sometido a pruebas anti-doping, necesitará una dieta especial.
Además, esta dieta especial complica el manejo diario de la cuadra. Los mozos tendrán que poder proporcionar correctamente la ración y el pienso tendrá que estar bajo llave si la cuadra tiene zonas públicas… ¡Todo esto cuesta más dinero!
Si desde el primer momento explicamos a nuestro cliente potencial que hay un pupilaje muy correcto de tipo “base” y luego otro pupilaje de tipo “especial” que cuesta un poquito más, el cliente lo entenderá y podrá elegir lo que más le convenga dependiendo de la situación de su caballo.
Si el cliente no entiende que los requisitos nutricionales de su caballo son especiales, puedes hacer que el veterinario o nutricionista de la cuadra se lo cuente con mucha mano izquierda. Así evitas momentos incomodos con el cliente que puedan perjudicar la relación.
Tu cliente estará más satisfecho con el servicio que recibe. El servicio estará perfectamente confeccionado según las necesidades del caballo, y tú no estarás en quiebra por proporcionar servicios con costes desmesurados. Esto en inglés se denomina una situación “win-win” o sea “los dos salen ganando”.
